Inscrição realizada com sucesso! :)
Saber negociar é a habilidade fundamental na hora de fechar qualquer tipo de negócio
Chegar ao “sim” instantaneamente não é tão fácil como parece. Mesmo com ótimos produtos, muitos profissionais de vendas e empreendedores precisam ter habilidades e competências que convençam os consumidores a optarem pelo seu negócio.
A capacidade de realizar boas negociações é uma delas. Esse soft skill permite que você saia na frente dos seus concorrentes quando o assunto é vender ou selar acordos com seus fornecedores.
Ótimos preços e marketing não são o suficiente para competir no mercado. Uma equipe preparada e capacitada também faz toda a diferença na hora de fechar qualquer negócio.
Imagine estar prestes a fechar um negócio promissor e, por falta de informações sobre o seu produto que façam sentido para o seu futuro cliente, a sua empresa perde uma ótima oportunidade de venda ou parceria?
Veremos a seguir a importância da negociação e as principais técnicas para aumentar suas vendas B2B ou B2C.
No mundo corporativo, a negociação é um processo comercial no qual as pessoas envolvidas firmam acordos que beneficiem ambas as partes e evitem possíveis conflitos.
É neste processo que são resolvidos diferenças entre os indivíduos compreensivelmente, visando atingir os melhores resultados para seus parceiros ou clientes.
No varejo, é comum que empresas estabeleçam parcerias comerciais com fornecedores ou organizações para suas estratégias de negócio, marketing ou impulso de vendas.
São nestas ocasiões que a capacidade de negociação é muito importante, criando relações duradouras, acordos equitativos e maior receita para seu negócio.
Na hora de vender o seu produto, saber negociar também é um fator essencial em reuniões com investidores ou possíveis clientes.
Criar planos personalizados, enaltecer os benefícios que a sua empresa trará para o crescimento do outro são algumas técnicas certeiras para fechar qualquer negócio.
Geralmente, na hora de negociar pensamos somente no lucro, mas como já dizia William Ury, um dos grandes especialistas em negociação do mundo, “(...) é preciso colocar-se do outro lado para poder analisar a situação como um todo”.
Falaremos muito de Ury por aqui, afinal seu livro “Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões” fez muito sucesso ao redor do mundo, ensinando táticas excelentes sobre este assunto.
Para te inspirar e dar uma prévia do livro, veja esta palestra feita em 2010 pelo especialista no TEDxMidwest:
Agora vamos falar e entender as técnicas de negociação que você precisa ter na hora de fechar qualquer acordo ou vender entre empresas, fornecedores ou clientes.
Vendas B2B exigem um esforço maior do empreendedor e, na maioria das vezes, é mais complexo. Essas dicas servem para ambos os processos comerciais, mas para negócios entre empresas é necessário um pouco mais de atenção.
Antes de negociar, entenda qual é o perfil do seu cliente e verifique os dados e estatísticas relevantes. Se possível, apresente o histórico e a cultura da empresa para familiarizá-lo com os valores dele. Assim, você ganha a atenção do seu oponente e vai direto ao ponto que importa.
Demonstre durante a negociação de que forma o seu produto ou acordo soluciona as dores do seu oponente. Tenha na ponta da língua as informações sobre os benefícios da negociação ou do produto, podendo também demonstrar depoimentos de clientes ou parceiros satisfeitos.
Deixe que o cliente construa a solução junto com você e assim, se identifique com o produto e sinta que as suas necessidades estão sendo priorizadas.
Apresente as estatísticas e os indicadores de performance (KPIs) do seu negócio. Seja objetivo e apresente confiabilidade nos dados mostrados, demonstrando certeza que o seu oponente ou cliente fará um ótimo negócio ao optar pela sua empresa.
Crie soluções para a sua venda ou proposta ser efetiva. Se mostrar os dados da sua empresa não forem suficiente, pesquise o perfil do seu cliente ou parceiro para chegarem num consenso, e entender ambas as necessidades.
Importante: para alguns clientes, a subjetividade funciona melhor do que a objetividade na hora da negociação!
Envolva o seu cliente na solução do problema, criando propostas ou vendas personalizadas, a fim de criar uma relação duradoura e conseguir fechar o negócio.
Demonstre ao seu cliente ou empresa que quer negociar que você é a melhor opção para ele, que oferece as melhores vantagens, produtos ou que será a melhor parceria. Faça-o entender que os problemas que ele enfrenta hoje pode ser solucionado com a sua empresa.
Uma negociação de sucesso depende muito da forma que o seu cliente ou fornecedor será abordado, sua fala, postura, argumentos e, por fim, fechar o acordo com ambas as partes satisfeitas.
Segundo Ury, existem 5 etapas da negociação abordadas em seu livro “Como chegar ao sim”. Essas dicas são essenciais para selar qualquer tipo de acordo, convencendo o outro lado à concordar com as suas condições de maneira conciliadora.
Vamos ver a seguir quais são as principais etapas citadas no livro:
Muitas vezes, durante uma negociação, é comum nos tornarmos “reféns emocionais” do outro lado. Isso porque eles podem demonstrar uma postura intimidadora, dura, inflexível.
Porém, o seu lado deve conter e estabilizar as emoções, focando nos seus objetivos e dar um tempo para procurar uma posição mais privilegiada, analisar a situação, entender seu oponente e suas estratégias de negociação.
Evite revidar, ceder ou romper o processo, pois qualquer atitude errada pode tornar o ambiente mais hostil e acabar com as relações duradouras.
Após escutar o outro lado, procure concordar com os interesses em comum, criando um clima de parceria entre ambos.
Nunca interrompa o seu oponente quando não concordar com algum aspecto. Anote esses pontos e, depois, discutam de que forma eles podem se tornar favoráveis para as duas partes.
Outra habilidade essencial nesta etapa é a inteligência emocional. Estude o estado emocional do seu oponente para manter serenidade, caso necessário. Respeite a opinião do outro, saiba escutá-lo e peça desculpas se cometer algum erro de interpretação.
Não mostre rejeição as posições do seu oponente, mas demonstre interesse em reformulá-las para um acordo mais favorável para você.
Mas para chegar ao “sim”, é necessário algumas táticas de negociação como:
• Destaque os pontos em comum que já foram;
• Seja firme ao defender seus interesses, mas de forma educada e sem contradizer o outro;
• Demonstre com fatos e dados o porquê você não pode ceder nesses pontos, dando mais credibilidade aos seus argumentos;
• Dê atenção ao que o seu oponente está dizendo com empatia e, caso seja atacado, reformule essa posição focando no problema, e não na pessoa;
• Faça perguntas em vez de afirmações para ambos chegarem a critérios em comum.
Depois de todas as questões alinhadas, chegamos na hora de fechar o acordo. Porém, o estilo de negociação e personalidade do oponente podem atrapalhar nessa etapa.
Nesse momento, mostre todos os processos alcançados até agora e enfatize nos pontos favoráveis para ele. Dessa forma, o outro lado sentirá que seguiu o caminho da forma que ele desejava.
Por fim, demonstre ao seu oponente que o “não” não é o melhor caminho, e que o “sim” é o reconhecimento de que o acordo saiu favorável para ambos.
Você e o seu parceiro devem se sentir vitoriosos e reconhecer que o acordo atendendo à ambas expectativas.
Não pressione caso o seu oponente continue relutante, mas pergunte a ele se tem outra sugestão, deixando claro as suas convicções de seguir um rumo diferente caso não cheguem a um trato.
E você, sente que precisa aprimorar seu poder de negociação e persuasão? Compartilhe este conteúdo nas redes sociais!
Veja também: 4 estratégias de precificação infalíveis para aplicar no seu negócio.